Durante décadas, comprar bien fue casi sinónimo de comprar más barato. Se buscaba el costo más bajo, se reducían inventarios y se armaban cadenas de miles de kilómetros sobre una premisa que nunca se escribió en una orden de compra: que el sistema internacional iba a seguir funcionando razonablemente bien.
Esa premisa dejó de ser segura. Guerras, tensiones entre Estados Unidos y China, sanciones, aranceles, rutas marítimas bajo presión y políticas industriales orientadas a la seguridad nacional cambiaron la pregunta que se hace un departamento de Compras.
Ya no es solamente “¿quién me vende más barato?”.
Ahora también es “¿quién puede seguir vendiéndome si algo sale mal?”.
Eso es el Just-in-Case. No reemplaza al Just-in-Time: se le monta encima. Es aceptar pagar un poco más para reducir un riesgo mucho mayor, y decidir dónde vale la pena hacerlo.
Los números ya lo muestran. La OMC midió que, desde el inicio de la guerra en Ucrania, el comercio entre bloques geopolíticos distintos crece cerca de 4% más lento que dentro de cada bloque. El FMI concluye que diversificar fuentes aumenta la resiliencia frente a shocks grandes, aunque cueste algo de eficiencia. Y la OCDE advierte que relocalizarlo todo puertas adentro podría reducir el comercio mundial más de 18% sin garantizar cadenas más resistentes. La cadena que viene no va a ser más corta: va a ser menos dependiente.
Si comprás, el costo dejó de terminar en el precio unitario. Un componente de US$8 con 50 días de tránsito, meses de inventario en viaje y un solo proveedor homologado puede salir más caro que uno de US$9 que llega en una semana desde la región. El comprador deja de ser un negociador de precios y pasa a ser un administrador de riesgos.
Si vendés, esto es una estrategia comercial. Hay empresas que hoy dependen demasiado de un proveedor, de un país o de un puerto, y muchas ni siquiera están buscando reemplazarlo. La oportunidad no es sacarle el negocio al proveedor actual: es convertirte en su segunda fuente homologada, su respaldo regional, su plan B. Tu próxima llamada deja de empezar por “somos más baratos” y empieza por “¿qué porcentaje de esta categoría tenés concentrado en un solo país?”. Esa conversación abre puertas que una cotización no abre.
Para América Latina, la geografía ayuda pero no alcanza. El BID es claro: aprovechar el nearshoring va a depender de escala, logística, energía competitiva e instituciones. El activo real es poder decir “si necesitás reducir tu dependencia de Asia, yo puedo ser tu segunda fuente”, y después demostrarlo: calidad certificada, trazabilidad, capacidad productiva, cumplimiento, información financiera confiable y logística.
Porque la eficiencia sin resiliencia puede salir extraordinariamente cara el día que algo falla.
La geopolítica dejó de ser un asunto de presidentes y cancillerías. Ahora también es un asunto de Compras. Y cada vez más, también es un asunto de Ventas.
Las compras Just-in-Case son una oportunidad histórica para nuestra región, si querés descubrir cómo aprovechar esta oportunidad, te invito a leer el artículo completo en Linkedin.
Escribí el análisis completo, con los datos y las fuentes de EY, el FMI, la OMC, UNCTAD, la OCDE y el BID. Está publicado en LinkedIn:
Florencio Marchelli · LinkedIn
Associate Country Analyst — 🇨🇷 Costa Rica